Banyaklah Bertanya Kepada Pelanggan

Seorang penjual lazimnya pandai bicara, pintar membujuk, lihai mempengaruhi dan piawai meyakinkan orang. Keahlian seperti ini juga diperlukan oleh para pengusaha yang bergerak di berbagai bidang, termasuk mereka yang selama ini mendapatkan proyek-proyek pemerintah melalui tender.
Namun yang perlu dimiliki oleh seorang penjual bukan cuma keahlian seperti di atas. Seorang penjual bukan saja dituntut untuk pintar bicara, tetapi juga lihai mengajukan pertanyaan kepada pelanggan atau konsumen.
Selama ini banyak penjual yang banyak berbicara dan tidak memberi kesempatan kepada pelanggan untuk berbicara. Itu berarti lebih sedikit bagi penjual untuk mengetahui tentang pelanggannya. Padahal dengan bertanya, seorang penjual akan mengetahui banyak hal.
Hal-hal yang bisa diketahui seorang penjual jika dia banyak bertanya kepada pelanggannya adalah :
1. Produk-produk seperti apa yang dicari/diinginkan konsumen/pelanggan ?
2. Manfaat/keuntungan-keuntungan apa yang diinginkan dari pelanggan/konsumen kita ?
3. Berapa besar dana/anggaran yang bersedia dibayarkan oleh seorang konsumen.
4. Kendala-kendala apa yang dihadapi konsumen dalam proses pembelian ?
5. Apa keraguan dan kekhawatiran konsumen tentang produk, perusahaan atau bahkan si penjual sendiri ?
6. Apa motif pembeliannya ?

Tanpa bertanya secara rinci kepada konsumen, bagaimana mungkin seorang penjual dapat benar-benar memahami pelanggannya ? Bagaimana mungkin penjual bisa mencari jalan keluar terhadap kendala-kendala pembelian yang dihadapi pelanggannya ?
Pahamilah konsumen dengan bertanya lebih banyak. Jadi, seorang tenaga penjual yang handal bukan pintar berbicara, tetapi yang lebih penting juga adalah pintar bertanya.
Pertanyaan penting yang harus terus ditanyakan seorang penjual adalah mengapa, mengapa dan mengapa.

( Hardi 2372009 – Dikutip dari Media Indonesia, Jum'at 28 Maret 2009 ).